Dell har framtiden i fickan

Vi har träffat 30-årige Michael Dell - mannen som hoppade av skolan och startade världens femte största PC-företag.

När Michael Dell var 19 år och gick i skolan började han sälja datorer. Startkapitalet var 1 000 dollar (7 500 kronor). På frågan om han redan då hade en vision om att Dell skulle bli det företag det blivit idag svarar han skrattande "Nej, jag försökte mest överleva till nästa helg".

:Då, 1984, låg PCn i sin linda och enbart de stora drakarna som IBM sålde PC. Michael hade en idé om att det skulle gå att hoppa över återförsäljarledet, som tillför produkterna obetydligt med värde men ökar slutpriset. Istället skulle datorerna säljas direkt till slutkunderna. Det var en idé som visade sig fungera. Dessutom var han först med att erbjuda gratis telefonsupport och "på-platsen-service" nästa dag.

Det gick bättre och bättre för Dell Computer, ett faktum som slutligen ledde till att Michael hoppade av skolan. 1985 introducerade Dell Computer en dator kallad Turbo som hade en 8088-processor på åtta megahertz. Sedan dess har många nya modeller kommit från Dells utvecklingsavdelning.

Dell Computer hamnade 1992 på Fortunes lista över USAs 500 största företag. Michael Dell blev då den yngste chef genom tiderna som lett ett bolag som platsat i den exklusiva klubben. Bland världens toppchefer på stora PC-företag är Michael Dell, nyligen 30 år fyllda, idag den person som dessutom har längst erfarenhet på ett datorföretag. Snacka om ung veteran!

Dell Computer är nu världens femte största leverantör av persondatorer. Det nyligen avslutade bokföringsåret 1994 hade företaget en världsomsättning på 3,5 miljarder dollar (26,5 miljarder kronor eller 53 000 Mercedesbilar i halvmiljonklassen). I Europa är det enbart Compaq, IBM, Apple och Hewlett-Packard som är större än Dell. Olivetti ligger väldigt nära men når inte riktigt fram.

Den här statistiken bjuder Michael Dell själv på. Enligt statistikföretaget IDC, som räknar på ett annat sätt, är Dell Europas nionde största PC-företag. Hur det än är med den saken växer Dell väldigt snabbt.

Det hela började givetvis i USA, möjligheternas kontinent, men redan 1987 öppnade Michael Dell det första kontoret utanför USA. Det var England som fick den äran. Året efteråt var 650 personer anställda hos Dell. I juni 1992 hade antalet anställda stigit till 3 800 och för tillfället (mars 1995) är siffran 7 500. Dell finns numera representerade runt om i världen och det svenska kontoret öppnades 1990.

Michael Dell har fått ett flertal utmärkelser: I januari 1990 blev han utsedd till Entrepreneur of the Year for 1989 (årets företagare) i Inc. Magazine. I november 1992 utsågs han till "Man of the Year" (årets man) av PC Magazine och i februari 1993 fick han tidningen Financial Worlds utmärkelse "1993 CEO of the Year Industry Award".

Det är inte bara som person Dell är framgångsrik. Företaget Dell Computer har varit först med att lansera ny teknik ett flertal gånger. I juni 1991 var de först med att leverera en PC med Intels 486 DX50 som processor. I oktober samma år var de först med att erbjuda förinstallerade kommersiella program som standardtillval. I mars 1992 var de bland de första att lansera en notebook med VGA-färgskärm.

Michael, tror du att någon annan skulle kunna starta ett PC-företag idag och lyckas lika bra som du gjorde?
Inte i hårdvarubranschen. Den tröskel ett företag måste över för att lyckas har höjts. Den som inte åstadkommer något helt nytt i varor eller tjänster kan egentligen inte starta något nytt företag. Ett stort hinder är de olika patenten. Ett nystartat företag eller ett företag som inte har någon forsknings- eller utvecklingsavdelning har inga patent. Dell har ansökt om och fått nära 300 patent. Det företag som inte har några patent alls kommer inte att ha någon fungerande affärsmodell. All eventuell vinst kommer att gå till licensavgifter eller royaltyer som ska betalas till andra företag, företag som har patent på nödvändig teknik.

Den som startar ett programföretag har däremot mycket lägre startkostnader. Här finns också ett större utrymme för förnyelse. Det skulle vara svårt att uppbringa kapital för att starta nya hårdvaruföretag eftersom marknaden redan stabiliserats kraftigt. Dessutom fortsätter ledande företag som Dell att ta över marknadsandelar från mindre företag.

Vilka blir de viktigaste inslagen i PC-branschen framöver?
Jag vet inte om du talar om själva produkterna eller om marknaden. Låt oss börja med produkterna. Vi kommer naturligtvis att fortsätta att utnyttja framstegen inom halvledartekniken till att vidareutveckla processorer och minne. Mer kommunikations- och nätverksteknik kommer att byggas in i framtidens datorer, i synnerhet i de bärbara.

Om vi talar om marknaden kommer den att fortsätta att stabiliseras med några ledande företag i täten som har en stark finansiell position, bra distribution, ledande produkter och en stor marknadsandel på världsmarknaden. De ledande företagen kan fortsätta att växa med 30-40 procent under ett antal år framöver och erövra marknadsandelar från de mindre företagen. Ändå har de kanske bara fått 70 procent av marknaden om fyra år. Ekonomiska bedömare anser att Dells omsättning kan ökas till 10 miljarder amerikanska dollar med hjälp av strategin med direktförsäljning.

På vilket sätt tror du att Dell kommer att delta i PC-branschen i framtiden?
Vi kommer att använda vår strategi med direktförsäljning och utöka vår verksamhet med i synnerhet stora och medelstora företag. Vi ska utöka vår notebook- och serververksamhet och även fortsätta att expandera globalt. Vi har nyligen fördubblat vår kapacitet på Irland. Dell Europe hade under förra året intäkter på 958 miljoner amerikanska dollar och en prognos på 1,4 miljarder, allt enligt en uppskattning gjord av ekonomiska bedömare på Wall Street. Det innebär att Dell ligger på fjärde eller femte plats i Europa om man räknar intäkter. Det här kan dock variera beroende på vilka bedömare du frågar.

Under de närmaste åren planerar vi att Dell Europes omsättning ska växa till 3 miljarder amerikanska dollar. Utöver det har vi börjat bygga en fabrik i Penang i Malaysia. Den fabriken kommer att förse sydöstra Asien med produkter. Den delen av världen är en mycket snabbt växande marknad för Dell, särskilt Japan där modellen med direkt försäljning fungerar utmärkt.

Hur ser er försäljningsstrategi ut?
Vi växer väldigt snabbt. Hittills har vår största försäljning legat på stora och medelstora företag. Vi har enbart åtta procent av vår omsättning på hemmamarknaden men den växer väldigt snabbt just nu. Vi vill faktiskt inte vara det företag som säljer den första PCn till en konsument. Vi vill vara den som säljer den andra. Varför? Jo, en förstagångsköpare köper av den som är billigast och kräver dessutom mycket support. Det blir dels dåliga marginaler vid försäljningen, dels höga kostnader med support efteråt. Se på Packard Bell. De sitter i den här sitsen idag och tjänar nästan inga pengar alls. Det är inte vad jag kallar en affärsrörelse.

Vår strategi är att hela tiden ligga långt framme med ny teknologi och vara först med att komma ut med den till kunderna medan marknaden är på väg uppåt. När den sedan stagnerar och mognar drar vi oss ur. Det är ju då lågmarginalsförsäljningen börjar i och med att priserna sjunker och alla är med och krigar. Genom att inte vara med där och slåss utan dra oss ur och gå vidare har vi idag en mycket bra tillväxttakt och bra vinstutdelning.

Just att ligga långt framme med ny teknik är viktigt. Förra året koncentrerade vi oss på notebookdatorer. De börjar bli ett stort område. Idag är en av tre datorer som vi säljer en notebook. I år kommer vi dock att satsa på servrar eftersom det är det som är intressantast just nu.

Vi kommer troligtvis ut med en PC som är baserad på Intels P6-processor (efterföljaren till Pentium) redan under det här året, avslutar Michael och drar fram en P6-prototyp ur fickan och lägger den på bordet. Vi har bra kontakter med Intel...

Anders Lattermann